Как финтехи формируют свои комиссии и курсы
Дисклеймер. Материал ознакомительный. Сам этот путь я не проходил, информацией и общим пониманием индустрии со мной поделились финтехи, с которыми я сотрудничаю. Все цифры условные, многое зависит от риск-профиля бизнеса, его размера и технологичности — единого рынка цен нет, разбег может быть большим
Большинство не понимает, почему вывод по SEPA например в Wise бесплатный, а в том же Brighty платный, почему у одних курс обмена валют близок к xe.com, а у других очень далек, почему где-то карты бесплатные, а где-то платные. Я решил подготовить этот материал, чтобы вы понимали ценообразование
Счета:
Любой IBAN это платная история, если он у вас бесплатный, это не значит что за него никто не платит. Платят конечно и есть два сценария:
1️⃣Финтех делает себе PI/EMI лицензию, которая стоит €150к/350к плюс сам выход на эту лицензию отнимет много денег, легко может выйти в пару миллионов, но тогда у финтеха появляется возможность быть эмитентом этих ибанов
- Удобно тем что, ты сам себе комплайнс, у тебя свои правила обслуживания клиентов (в рамках регуляций), но заплатить надо сразу много и отнимет запуск очень много времени
2️⃣Финтех заключает партнёрство, например с Openpayed и тогда он будет платить за ибаны им, стоит это €1,5к за онбординг + €5к ежемесячно + комиссии по каждому клиенту SEPA IN/OUT — €0,5, SWIFT IN/OUT — €18 и т.д
- Это сильно дешевле чем пилить свой PI/EMI, но с партнерами может быть трудно, они могут сами иметь проблемы с регуляцией и тогда ты тоже остаешься в подвешенном состоянии (вспоминаем польский Quicko Sp. z o.o), могут рубануть тебе SEPA переводы, без особых объяснений причин (вспоминаем Blackcatcard), могут мучать твоих клиентов усиленным комплайнсом, но зато это даст тебе быстрый запуск и относительно небольшие затраты
- Если вы умеете открывать IBAN, то это не даёт вам возможность процессить SWIFT/SEPA, это отдельный сервис и он мало у кого есть, в основном для этого подключают партнёров и это тоже стоит денег и тут также все индивидуально. По сути тот кто процессит переводы, тот полностью берет бизнес финтеха под свою ответственность, так как сюда же включается также комплайнс и KYC клиентов
- А ведь надо ещё отделить свои средства от клиентских, тебе нельзя ими пользоваться, средства должны быть максимально защищены и лежать например в банке на хранении, и банк не делает это бесплатно, тебе ведь ещё и банку надо платить просто за хранение средств
- Если вы хотите работать с криптой вам надо получить CASP лицензию, причем задача это нетривиальная: RedotPay вот (по слухам) не смог взять CASP в Литве, даже сам Binance до сих пор эту лицензию не получил, мало того что это стоит недешево, так ещё и проверки у регуляторов очень серьезные. CASP может встать вам примерно в €150-200к (это только уставной капитал) и ожидания около года
- Ещё добавлю тут про Bridge.xyz, они дают неличные счета в USD и EUR и также возможность работать с криптовалютой, кому-то даже карты дают, т.е могут тебе дать практически готовую инфраструктуру и при этом они стоят, не так чтобы космос $60к за онбординг + $8к ежемесячная подписка. Полагаю поэтому такое огромное количество финтехов появляется на их инфраструктуре
Карты:
Как и IBAN, карты это конечно не бесплатная штука и тут у нас тоже два пути
1️⃣Сделать себе PI/EMI, заплатить за взятие лицензии, заплатить типографии за печать карт и за материалы конечно, себестоимость карт может быть от €0,5 до €300 за штуку, например карты Ready стоят около €100, чисто себестоимость. Так вам же ещё никто не напечатает одну карту, в печать надо отдавать минимум 1000 карт. И прежде чем выпустить свои карты надо получить партнерство от Visa/MasterCard, это дело совсем не быстрое (вокруг года) и стоит в районе €300к
2️⃣Пойти к партнерам и платить им за вход и ежемесячную подписку, например Wallester или Monovate может стоить около €30-40к в месяц и при этом надо будет следовать их комплайнсу (видение, которого может отличаться от вашего) и оправдываться перед клиентами, почему отвалился Apple pay (Вспоминаем RedotPay), почему карты заморожены (вспоминаем Brighty и их карты Visa) почему какие-то транзакции не проходят и т.д. Но тут хоть у тебя голова меньше болит на счёт регуляций, так как отвечают головой перед регуляторами партнёры. Но в моменте это будет стоить дешевле и запуск будет намного быстрее
- Подходим теперь к Apple/Google Pay, да да, за возможность вязать карту тоже надо потратиться и тут у тебя тоже будет все тяжко со сроками. Apple сертификация стоит €70к и ежемесячно €8к, а за сертификацию Google вы заплатите €0к, но ежемесячно €8к и €24к за токенизацию
Доп расходы:
- Вам обязательно надо будет платить за AML и антифрод. Нормальная система например https://www.feedzai.com выйдет вокруг €300к в год. Подобная система просто необходима если вы хотите быть прозрачным перед регулятором и в то же время быть защищенным от фрода и мошенников
- Если у вас крипта то тут тоже нужен AML сервис и расходы на содержание кошельков, например Elliptic + Fireblocks встанет что-то вокруг €100к в год. Это вам понадобиться чтобы вы могли хранить криптовалюту, эмитировать криптокошельки и проверять все транзакции на предмет чистоты кошелька и связей с биржами, странами и т.д
- Нужно конечно ещё платить своей команде, это уже не знаю во сколько обойдется, но это одна из главных статей расхода
- Вы наверное думали верификаторы Sumsub и Onfido это тоже бесплатно? А вот и нет — вынь да полож €1-2к в месяц, очень сильно зависит конечно от количества юзеров, которых надо проверить и уровня проверки. Необходимы эти сервисы, чтобы проходить KYC и по-максимум отмести людей с рисованными документами
- За ежегодный финансовый аудит вам нужно будет заплатить €30-50к. Он нужен чтобы подтвердить регулятору, партнёрам и инвесторам, что деньги клиентов хранятся отдельно, отчётность корректна, а компания соответствует требованиям Visa/MC
- За Cyber security аудит также ежегодно траты выйдут под €30-50к. Нужен чтобы проверить безопасность инфраструктуры, выявить уязвимости и подтвердить регулятору и партнёрам, что данные пользователей защищены
- Если софт core banking не свой то это ещё дополнительные траты
- Также заложите ~2% от своих оборотов на фрод, деньги, которые вы просто потеряете
И конечно финтеху надо отбивать свои косты, чтобы быть прибыльным, иначе зачем оно все. Отсюда мы видим и комиссии на SEPA, как у Brighty и не видим этих комиссий например у Wise, у кого-то карты платные, как у RedotPay, а в Blackcatcard вы не платите ничего, дорогие обмены фиата, как у Paysera или почти бесплатные, как Trading 212, дорогие обмены крипты как у Nexo и очень дешевые у Wirex
Если вы решили начать работу с партнёрами, вместо выстраивания своей инфраструктуры, то из всей информации выше, напрашивается вывод, что лучше иметь пару, а то и несколько партнёров, на случай если кто-то из них сломается или отключит вас по каким-то своим причинам
По итогу наблюдаем следующую картину, хорошие курсы, дешёвые комиссии и бесплатные карты нам могут дать в основном либо:
1️⃣Огромные финтехи к большим количеством юзеров и полностью на своей инфраструктуре — Revolut, Wise, Trading 212, Wirex. Так как их заработок идёт на объёмах и они могут дать выгодные условия, а также они продают свою инфраструктуру бизнесам помельче
2️⃣Небольшие финтехи с хорошими инвестициями (это догадка) — Tuyo, Ether.fi
3️⃣Финтехи с большей долей хайриска, которых потом хлопает регулятор — MyGuava
Но рынок финтеха крупный, многие смогут здесь найти себе место и закрепиться, хоть такие гиганты, как Revolut и имеют большую долю рынка и покрывают большинство потребностей обычных юзеров. На а вы, как обычный юзер, думаю теперь больше понимаете откуда растут комиссии и насколько же это дорого и тяжело содержать свой финтех
На чём же финтех тогда зарабатывает
Раз уж мы разобрались сколько всё это стоит, логичный вопрос — а где вообще финтех может заработать? Разберём основные источники дохода
1️⃣Interchange — это одна из очевидных статей дохода для большинства финтехов, но только для тех кто может эмитировать карты. Каждый раз когда вы платите картой, магазин платит комиссию банку-эквайеру, часть которой уходит эмитенту вашей карты, т.е финтеху PI/EMI. В ЕС это около 0,2% для дебетовых и 0,3% для кредитных карт — звучит немного, но на больших объёмах превращается в неплохие деньги. Отсюда кстати и растут все эти кешбеки — финтех делится с вами частью того что заработал на ваших же тратах
2️⃣FX-markup — ещё один важный источник, и пожалуй самый главный. Помните как я писал про курсы обмена? Финтех покупает валюту по одному курсу, продаёт вам по другому и разница остаётся у него. Тот же Wise львиную долю именно так и зарабатывает, они берут небольшой фиксированный процент за конвертацию, но дают вам честный межбанковский курс. Nexo, Brighty и большинство крипто-финтехов на марже в крипте зарабатывают примерно по той же логике
3️⃣Подписки — всё больше финтехов переходят на эту модель. Revolut Metal, Brighty Pro, Nexo Platinum — за платный тариф вам дают лучшие условия, а финтех получает стабильный предсказуемый доход. Это очень удобная модель, потому что не зависит от того сколько вы тратите картой в этом месяце
4️⃣Комиссии за переводы — SEPA, SWIFT, FPS, внутренние переводы. Тот самый случай когда финтех не поглощает расходы на процессинг, а перекладывает их на клиента. Доход тут в общем небольшой, а зачастую юзер просто платит косты Финтеха
5️⃣Float — это деньги клиентов которые лежат на счетах. Финтех размещает их в безрисковые инструменты — гособлигации, фонды денежного рынка и зарабатывает на разнице между тем что платит клиенту и тем что получает сам. Wise на этом зарабатывает очень прилично, при этом честно об этом говорит. Собственно именно поэтому финтеху выгодно чтобы деньги у него лежали, а не крутились туда-сюда. Но мало какой EMI может зарабатывать на деньгах клиентов, так как инструментов совсем немного, а вот финтехи с банковской лицензией делают это с удовольствием
6️⃣Крипта и стейкинг — если финтех работает с криптой, он зарабатывает на спреде при покупке/продаже, на комиссиях за вывод в разные сети и иногда на части стейкинговых доходов — держит ваши монеты в протоколах, платит вам 8%, а сам получает 10%
7️⃣Продажа инфраструктуры — самые крупные финтехи типа Revolut, Wirex, Wise и т.д давно монетизируют то что сами построили. Revolut, Wirex продают Banking-as-a-Service, а Wise свой платёжный рельс другим бизнесам. Это уже совсем другие деньги и другой масштаб
По итогу картина такая — прибыльный финтех, как правило зарабатывает сразу из нескольких источников одновременно, а не делает ставку на что-то одно. Те кто живёт только на interchange — уязвимы, те кто добавляет подписки и float — становятся устойчивее. Ну а те кто пытается привлечь вас бесплатными картами и нулевыми комиссиями на старте — скорее всего либо сжигают инвестиции либо потом всё равно введут платные тарифы, ну либо схлопнутся, как W1TTY 😅
